Hoe eenvoudig en fijn zou het toch zijn om ondernemer te kunnen zijn zonder dat je moet verkopen! Elke dag doen wat je fijn en leuk vindt en niemand daarmee lastig vallen.

De klanten komen spontaan bij jou en jij kan en wil iedereen helpen! Super toch? Fantastisch!

Maar daa-aaaah niet realistisch. Iedereen moet aan sales doen! Elke ondernemer hoe goed hij ook is moet één of andere vorm van sales doen! Of je dit doet aan de hand van koude prospectie, naar netwerkevenementen gaan, jou aansluiten in allerhande organisaties waar jouw doelgroep zit of gebruik te maken van sociale media. Er wordt van jou als ondernemer steeds verwacht dat je bepaalde acties onderneemt om méér klanten aan te trekken in de hoop dat een percentage ervan tekent en met jou gaat samenwerken.

Maar zéér zeker geen evidente zaak!

In de verkoop zijn er verschillende fasen die je moet doorlopen om een contract te kunnen binnenhalen. En stel dat je bijna aan de finale fase komt waarbij de klant akkoord gaat voor een prijsofferte. Alle hoop voor jou! Ja, je voel het, het gaat lukken.

De klant lijkt geïnteresseerd en er kan niets mislopen! Maar dan, ja dan zegt de klant jou: jouw prijs is te duur! Eeeeuuuuggghhh, je valt achterover en wat nu? Je hebt jouw prijs zorgvuldig nagedacht en dit is volgens jou een goede en correcte prijs voor jouw dienst of product. En nu zegt de klant dat hij te duur is! Maar, maar, wat zegt de klant nu? Je hebt zorgvuldig jouw research gedaan en tov de concurrentie ben je zelfs lager! Moet je nu een tegenvoorstel doen? Maar dan verkoop je met bijna géén winst en dit is toch ook niet de bedoeling of accepteer je zijn opmerking en je beslist hem niet meer lastig te vallen en accepteerd jouw nederlaag.

Maar je gaat verder, hop, naar de andere klant. Dit, ja dit kom ik héél vaak tegen bij mijn klanten! Dat de ondernemer ontreddert is door de vrij abrupte reactie van de klant en denkt dat er geen hoop meer is om een contract te sluiten.

Maar mijn ervaring leert me dat dit niet zo is!

Soms is het misschien wel zo, maar soms dan ook weer niet! Dus zie hier enkele tips om toch te proberen om dat contract binnen te halen.

1. Stel goede vragen: stel de vraag met wat of wie de klant vergelijkt?

2. Plooi je niet altijd naar de klant: bevestig de klant dat dit inderdaad een investering is, maar dat jij weet wat het waard is en dat het dat is dat de klant reëel kan helpen.

3. Blijf doorzetten en geef niet te snel op

4. Stel de vraag wat de klant nodig heeft om wél akkoord te gaan.

5. Probeer een win-win oplossing te vinden.

 

Deze kleine tips kunnen jou helpen om de deal toch nog binnen te halen.

Tot volgende week

 

Karina Urbina